好销售员和差销售员的根本差异
差销售员的自我认知是："我要说服客户买我的产品。"这个认知决定了他会用什么方式。他会试图说服、辩解、克服异议。
好销售员的自我认知是："我在帮助一个人解决他的问题。"这个认知决定了他会倾听、问问题、诚实地评估匹配度。
这两种认知下，销售员的整个行为体系都不一样。
对人的兴趣
好销售员往往对人本身比对销售本身更感兴趣。他们想理解一个人的想法、需求、害怕。这份好奇心驱动他们问更多的问题，听得更仔细。
差销售员对人没有那么多兴趣。他们对"怎么成交"更感兴趣。这导致他们会跳过理解客户这一步，直接进入推销。
这是天生的吗？大多数是习得的。一个人可以通过有意地培养对人的兴趣，来改进他的销售能力。
自我价值和成交欲望的平衡
一个自我价值很低的销售员，对成交的欲望会很高。他把成交当成了证明自己的方式。这导致他会更容易扭曲信息、夸大产品、忽视客户的真实需求。
一个自我价值稳定的销售员，对成交的欲望是平衡的。他知道失败一次不代表他失败了。这给了他空间去做对客户最好的决定，而不是对自己最有利的决定。
这也是可以改善的。通过更好地认识自己、肯定自己的价值，一个销售员可以降低对成交的过度渴望。
长期思维和短期思维
好销售员想的是："我怎样能建立一个长期的客户关系。"这个思维下，一次不匹配的销售他会拒绝，因为他知道这会损坏长期的信任。
差销售员想的是："我这个月怎样能达成目标。"这个思维下，他会尽力成交，即使他知道这个客户不是理想的匹配。
这两种思维的收益是不同的。短期看，后者成交更多。长期看，前者赚的钱更多，因为他有稳定的客户基础。
对"不"的理解
好销售员把"不"当成有价值的信息。客户说"不"，说明有问题没有解决。这给了他改进的机会。
差销售员把"不"当成失败。他会试图克服、反驳、说服客户改变主意。
客户不需要被说服改变主意。客户需要的是他的问题被理解和解决。
同理心的力量
能够真正从客户的角度看问题，是好销售员的核心能力。这不是天生的，而是可以训练的。
训练方法很简单：在每次对话中，有意识地问自己："他现在可能在想什么？他害怕什么？"时间长了，这会变成习惯，你会自动地从客户的角度思考。
最关键的认知
销售不是一种交易技巧。销售是一种帮助他人的能力。
一旦这个认知清晰了，销售员的整个心态会改变。不再是"我要赢"，而是"我要帮助"。这种心态下，销售往往更容易成功，因为客户能感受到这种真实的帮助意愿。
而且，这种心态下的销售工作会变成满足感更高的工作。因为你不再是在推销，而是在实实在在地改变别人的问题。