推销而不是倾听的销售失败
一个软件销售员得到了一个大客户的见面机会。他精心准备了一个演讲，从产品的功能开始讲，讲性能、讲成本、讲案例。客户听了半小时，最后说："谢谢，我要考虑一下。"
两周过去，没有下文。销售员问客户原因。客户说："你讲得很全面，但我听不出来这个产品怎么能解决我们的问题。而且，你没问我们的问题是什么。"
致命错误：销售员用了一个通用的产品讲稿，而不是根据这个客户的具体情况定制。他在做展示，而不是在解决问题。
倾听而后销售的成功
另一个销售员进了同样的客户。第一次见面，他只问了问题。40分钟的会议里，他问了20多个问题，只用了5分钟讲自己的产品。
客户走出来的时候说："这是我听过最好的销售演讲。"
销售员什么都没讲，但客户自己讲出了他的所有痛点。销售员最后只需要说："我的产品能解决这些问题。"成交了。
强行推销导致长期关系破裂
一个销售员有个老客户，十年的关系。一年，总公司推出了一个新产品，销售员被要求推销这个新产品给所有老客户。
销售员强行把新产品推给了这个老客户。老客户不需要，但销售员一直在说这个产品的好处。最后老客户成交了，但只是为了打发销售员。
一年后，这个老客户换了供应商。理由很简单："他变了。以前他是在帮我解决问题，现在他只想卖他的产品。"
十年的信任，因为一次不恰当的推销而破裂。
诚实地说"你不需要我"导致长期合作
一个销售员遇到了一个看起来很有钱的客户。第一次见面，他仔细听了客户的需求后，说："老实说，我的产品不是你的最佳选择。你应该看看X公司的产品，他们更适合你。"
客户很惊讶。他问："为什么你要给我推荐竞争对手？"销售员说："因为我想赢得你的信任，而不只是赢得这一次交易。"
五年后，客户的需求变了，真的需要这个销售员的产品了。他第一个想到的就是这个销售员。理由？"因为五年前他对我诚实。"
急于成交和长期考虑的代价
一个销售员在月底急需完成目标。他给一个客户报价的时候，知道这个价格远高于市场价。但他抱着"卖一单算一单"的心态，还是报了这个高价。
客户咬咬牙成交了。销售员完成了目标。
但两个月后，客户发现被坑了。他在网上发了评价："这家公司只会骗新客户。"这条评价让销售员失去了接下来的20个潜在客户。
为了赢得一次交易，失去了未来的信誉。
共同的线索
所有失败的案例都有一个共同点：销售员把短期成交放在了长期关系之前。所有成功的案例都有一个共同点：销售员把客户的真实需求放在了自己的销售目标之前。
看起来成功的销售员在短期内少成交了一些。但他们赢得的长期回报远大于短期的牺牲。