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关于理解客户
你花在倾听上的时间越长，你需要花在说话上的时间就越短。
最好的销售员是那些问的问题最多的人。不是因为他们想装作关心，而是因为问对了问题，客户的需求就会自己浮现出来。
客户告诉你的不是他需要什么，而是他认为他需要什么。你的工作是发现区别。
一个客户可能说"我需要最便宜的"。但他真正需要的可能是"我需要最可靠的"（他害怕便宜货坏了）或"我需要最快的交付"（他时间紧张）。
关于产品和问题的匹配
如果你的产品解决不了客户的问题，最诚实的销售就是告诉他这一点。
这听起来像是自杀性销售。但实际上，这样做的销售员赢得的信任是最高的。因为客户知道他说的是真话。
强行把不匹配的产品卖给客户，你赢得了一次交易，失去了一个可能持续很久的客户。
短期销售和长期关系的选择。大多数销售员选择前者，最好的销售员选择后者。
关于销售的本质
销售不是说服，是启蒙——让客户看清他自己的问题。
说服往往带来抵抗。启蒙往往带来认同。两个很不一样的力量。
如果客户没有问题，再好的销售员也卖不出去。你的工作不是创造问题，而是帮助已经有问题的客户看清他们的问题。
这意味着不是所有的客户都值得你去追。有些客户确实没有你能解决的问题。识别这一点，比硬是把他们当成潜在客户更重要。
关于信任和关系
一个没有信任的销售关系，不管成交多少次，最终都会因为小事而断掉。
信任是销售的地基。如果地基不牢，再高的楼也会倒。
长期客户看中的不是产品的特点，而是对销售员的信任。
这是为什么很多销售员换了公司、换了产品，长期客户还跟着他们走的原因。他们买的不是产品，是这个销售员。