关于教练的本质
教练的工作不是给答案，而是问出能让对方自己找到答案的那个问题。
直接给答案最省时间，但只有对方自己想通的答案才会变成行为改变。教练最难克制的冲动就是"我知道怎么做，让我告诉你"。
最好的教练时刻不是你说了什么，是对方沉默了三秒然后说"我明白了"。
那三秒钟的沉默，是对方在脑子里重新组织认知的过程。如果你忍不住在这三秒里插话，就打断了最有价值的那个瞬间。
关于反馈的误区
表扬要具体到动作，批评也要具体到动作——"做得好"和"做得不好"都不是有效反馈。
"你刚才在客户说价格高的时候，没有急着降价而是先问了他预算结构，这个选择很对"——这是有效反馈。"你今天表现不错"——这不是。
反馈的时效比完美更重要。一周后的精准分析，不如现场的粗略提醒。
当天发生的事当天反馈，记忆还新鲜、情绪还在，纠偏效率最高。等到周五复盘会上再说，销售已经记不清当时的细节了。
关于教练节奏
不要在一次教练对话里同时纠正三个问题。一次解决一个，等这个稳了再上下一个。
人的行为改变带宽很窄。同时改三个等于三个都改不好。选那个投入产出比最高的——改了它，其他问题可能跟着缓解。
教练的频率比教练的强度重要。每天两分钟比每月一次两小时有效得多。
密集但短暂的接触点能持续影响行为习惯。一次性的长时间辅导容易变成单方面灌输，对方消化不了也记不住。
关于让对方自己走
你替他做了决定，他下次还是不会做。你看着他做错了决定，他下次才知道为什么要换一种做法。
在不会造成严重后果的场景里，让销售自己判断、自己试错、自己复盘，比你事先把所有坑都帮他填了成长快得多。教练的勇气在于忍得住不出手。
当你发现自己在教练对话里说的比对方多，你已经不是在教练了，你是在做培训。
教练对话里，对方说的应该占七成以上。如果反过来，你需要停下来检查——是不是又变成了"你听我说"模式。