选一个人、选一个场景，先看不说
不要从团队里表现最差的人开始——选一个表现中等、愿意接受反馈、最近有客户拜访安排的人。
提前告诉他："下次去见客户我跟着一起，我主要是旁听，不会插手。结束后我们聊十五分钟。"目的是让他知道你在观察但不会干预，降低他的紧张感。
旁听的时候只做一件事：记录。不是记录客户说了什么——记录这个销售在关键环节做了什么选择。客户提出价格异议时他怎么回应的？客户表达需求时他有没有追问？方案展示时他先讲的是什么？
用手机备忘录就行。不需要完整记录，只记三到五个关键决策点。
反馈从他自己的感受开始
拜访结束后尽快做反馈——最好在回来的路上或者当天下午。时间拖得越久，细节遗忘越多，反馈效果越差。
开口第一句不是你的判断，是他的感受："你觉得今天这场聊得怎么样？"
让他先说。大多数人能说出"哪个地方感觉不太顺"。如果他说出来的问题恰好是你观察到的，追问就行——"你觉得那个环节可以怎么调整？"。如果他没意识到你注意的问题，再引导——"我注意到客户说 XX 的时候你直接跳到了方案，你当时是怎么考虑的？"
整个反馈对话控制在十五分钟以内，只聊一个点。
判断点： 如果你发现自己在反馈对话里说的比他多，停下来——你正在做培训，不是教练。
把纠偏压成一句可执行的话
一次教练对话的终点应该是一句他能立刻记住的行动指令。不是原则，不是道理，是一个具体动作。
"下次客户提到价格的时候，先问'您这边的预算流程是怎么走的'，再讨论价格本身。"
这句话要足够短——短到他可以写在便签纸上贴手机壳里。同时足够具体——具体到他下次遇到类似场景时能直接调用。
如果你发现一句话压不住，说明你在同时纠正多个问题。退回去，只留一个最有杠杆的。
跟踪：看这个动作有没有进入他的下一次
约定一个跟踪节点——通常是他下一次客户互动。之后再次旁听或让他录音/做简要记录。
这次只看一件事：上次约定的那个动作，他做了没有？
做了：当面确认，具体说出他做对了什么——"我注意到这次客户说价格的时候你先问了预算流程，客户的反应明显更配合了"。
没做：先问原因。不是质问——"为什么没做？"——而是诊断——"那个场景出现了吗？出现的时候你当时在想什么？"。可能是他忘了，可能是那个场景的变体他没认出来，可能是他试了但觉得不自然。根据原因调整教练策略。
一轮跑完，决定要不要继续教练同一个人同一件事
一轮教练闭环跑完后做一个判断：
- 如果这个动作已经进入他的自然反应，换下一个纠偏点。
- 如果还没进入，保持同一个纠偏点再跑一轮——行为改变通常需要三到五轮重复。
- 如果三轮后完全没有变化，检查你的教练方式而不是他的能力。
完成标准：你能看到这个销售在真实场景中自然地做出了你们约定的那个动作，不需要提醒。