销售跟客户聊完，你觉得他说得不对——要不要当场纠正
你陪一个销售去拜访客户，全程旁听。回来路上你觉得他在需求发掘阶段问错了方向——客户说"我们想要更好的系统"，他没有追问"更好是指什么"，而是直接开始介绍功能。
典型误判： 车上立刻指出他的问题，语气是"你刚才不应该那样做"。
当着客户面没有问题——私下纠偏才有问题吗？有。问题不在"纠不纠"，在"怎么纠"。
更有效的教练方式是先问他自己的感受："你觉得刚才那段聊得怎么样？哪个环节你自己不太满意？"大多数销售其实能意识到问题，只是没人引导他去看。如果他自己说出了"我好像跳得太快了"，这个发现的效力是你直接告诉他的三倍。
只有他完全没意识到问题时，才需要你指出来——而且指到动作层面："下次客户说'更好'的时候，可以试试追问'您说的更好是指速度还是稳定性'。"
团队里那个怎么教都不进步的人——是放弃还是换方法
你已经跟一个销售做了三次辅导，每次他都认真听、认真记笔记，但下次遇到同样的场景，行为完全没变。
典型误判： 得出结论"这个人就是不适合做销售"，或者"他态度没问题但能力不行"。
教了三次没变化，首先要检查的不是对方的能力，而是你的教练方式。三种常见原因——
一是你给的反馈太抽象。"你需要更有耐心"不是可执行的指令。"客户说第一句话之后等三秒再回应"是可执行的指令。
二是你纠正的问题太多。三次辅导分别纠了三个不同的问题，等于什么都没改。集中在一个问题上连续纠偏三次，效果完全不同。
三是反馈和场景脱节。你在办公室跟他讲的东西，他在客户面前想不起来。解决办法是把反馈嵌入真实场景——陪他去见客户，在现场做教练，而不是事后在会议室复盘。
明星销售不愿意接受教练——强推还是等时机
团队里业绩最好的销售，你想帮他更上一层，但他觉得自己不需要教练——"我业绩在这儿摆着呢"。
典型误判： 要么强行安排辅导（引起抵触），要么彻底放手（错过提升空间）。
高绩效销售抗拒教练，通常不是因为他觉得自己完美，而是因为他怕教练会干扰他已经有效的做法。他的抗拒有合理性。
有效的切入不是从他的弱点入手，而是从他好奇的问题入手。"你那个大客户是怎么搞定的？中间最难的环节是什么？如果再来一次有没有可以做得更好的地方？"——这是复盘式教练，不是纠偏式教练。高绩效者更容易接受"变得更好"的框架，而不是"修正错误"的框架。
新销售需要手把手教还是让他自己试
一个刚入职两周的新销售，下周要独立跟进第一个客户。你在犹豫要不要全程陪着。
典型误判： 走两个极端——要么全程跟着、替他拿主意（他永远学不会独立判断），要么直接放手（他可能犯严重错误影响客户关系）。
教练在这个场景下的判断标准只有一个：这个客户的重要性。
如果是一个小客户、试错成本低——让他自己去，但约定拜访结束后立即复盘。他可能会犯错，但自己犯过的错比你事先提醒过的规矩记得牢。
如果是一个重要客户——一起去，但提前约定分工："我负责观察，你负责主导。除非出现严重偏离，我不会插话。结束后我们复盘。"这样他还是在练，但不会造成不可逆的损失。