客户永远不是因为你的产品而买，是因为他相信你
这改变了很多销售的着力点。大量时间花在磨产品文案，却忽视了信任建设。客户相信你，再烂的产品他也会给机会；不相信你，最好的产品他也会找理由拒绝。
学会听，比学会说更重要
大多数销售问题源于销售讲太多。客户的真实需求经常隐在问题背后，你得听出来，而不是听完就往外讲。两个耳朵一张嘴的比例，决定了你能摸清多少客户的真实想法。
拒绝是信息，不是失败
把被拒绝当作失败，就会陷入情绪漩涡。把拒绝当作信息——客户在拒绝什么，是时机不对还是需求不对，还是你的表达方式有问题——就能从每次失败中提取可用的数据。
你的紧张感客户能感受到
销售紧张是自然的，但你得学会管理它，而不是压抑它。客户能感受到虚伪的热情和强压出来的笑容，反而会更警惕。坦诚的态度比完美的表演更能化解紧张。
在客户改变想法之前，要先改变他的感受
逻辑说服的作用被高估了。客户先是感受你这个人，再是评估你的方案。感受对了，逻辑再弱也能通过；感受不对，再充分的论证也撬不动。
同理心不是同意，是理解
很多销售把同理心搞反了，以为同理心就是赞同客户的所有观点。实际上是理解他的处境和顾虑，然后再基于理解提出建议。这是站在他这边，而不是迎合。
销售周期长是因为信任建设不够，不是因为客户没需求
很多销售怪市场冷淡，其实是没有持续维持与客户的信任温度。客户不是一时决策，而是在多次接触中逐步建立信心。你的每一次接触都在加分或扣分。