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上次丢单时，你回去检查了哪一步？

拿到新线索后你的第一个动作

上一次接到新项目线索，你是先约客户见面，还是先在内部搞清楚客户的组织结构和决策链？如果你的第一反应是"赶紧约"，门控的第一道门还没有进入你的本能。

画出来的客户地图上，空着的格子你标出来了吗？还是假装它不存在？

你最近一次判断"和客户关系不错"，依据是什么？是见过几次面、吃过几顿饭，还是客户告诉了你一件他没有告诉其他供应商的事？

如果你的信任判断标准还是"感觉聊得来"，信息不对称这个尺子还没有替换掉直觉。

回想最近一个项目，客户提出需求时你做了什么。是直接去匹配产品功能，还是追问了"为什么是现在""之前试过什么""如果不做会怎样"？

如果你能用客户自己的话——不是你的产品术语——说出他的三个核心痛点，需求挖掘这一步算到位了。说不出来，方案再漂亮也是你的自说自话。

上次做完方案准备发给客户时，你知道这份方案会经过谁的手吗？你有没有考虑过它会不会被转给竞争对手看？

如果你做了两个版本——完整版给信任圈里的人，摘要版给外围——说明你已经在用摧龙六式的传播判断了。如果你只做了一个版本直接群发，这一步还是盲区。

回想最近三次客户会面的结尾。你拿到了客户的具体下一步行动承诺（安排会议、引荐某人、发起审批），还是收到一句"我们回去讨论一下"？

"讨论一下"不是承诺，是礼貌的暂停键。如果你的会面连续几次都以"讨论一下"结束，说明你还在被动等待，不是在推进。

最近签约的项目，回款进展如何？签约后你是否立刻确认了付款审批流程和时间节点，还是等着财务自然走完？

如果你发现自己在催款时才第一次接触客户的财务部门，说明回款这一步还没有被你当作独立的判断环节对待。