检查点一：客户对问题的紧迫感
这个客户真的觉得有问题吗？还是他只是"有点感兴趣"？
紧迫感高的客户会主动回你电话、主动提供信息、会在讨论中投入时间。紧迫感低的客户会拖延、会"再看看""再考虑考虑"。
如果紧迫感低，做多少工作都可能徒劳。可能需要先教育客户，让他认识到问题的严重性。或者，就应该放弃。
检查点二：你的解决方案与客户需求的匹配度
你的方案真的解决了他的核心问题吗？还是只解决了表面问题？
好的匹配会导致客户觉得"这正是我需要的"。差的匹配会导致"这不完全是我想要的"，他会继续看竞争对手。
检查点三：客户的决策流程和你的资源投入的对应性
这个单的决策周期有多长？客户需要经过多少个决策层级？
如果这是个"三个月内要决策"的单子，值得投入大量资源。如果是"不知道什么时候决策"的单子，资源投入就应该很谨慎。
检查点四：竞争态势
在这个客户的采购过程中，有多少竞争对手？你相比竞争对手的优势是什么？
如果你没有明显优势，即使你做得再好，客户也可能选择别人（也许因为价格、也许因为关系）。
检查点五：你和客户决策者的关系深度
你和最终决策者有没有直接关系？还是要通过中间人？
直接关系好得多，因为信息不会失真，你也能直接回应顾虑。如果只是通过采购部或中间人，信息会变形，你的优势可能会被"翻译"成没有优势。