维度一：价值感知与价值传递
客户愿意付钱，是因为他感知到了价值。但价值感知往往不等于实际价值。销售的核心是，帮客户看到真实的价值。
诊断方法：在你说出任何价格前，问自己"我有没有充分展示价值？"客户真的理解他会得到什么吗？为什么我们的方案比竞争对手更好？
如果客户觉得"太贵"，可能的原因是：（1）他没有看到价值；（2）你没有清楚地传递价值；（3）真的不匹配。前两种情况要继续工作，第三种情况要放弃。
维度二：信任程度与购买意愿
购买决策中，信任往往比价格更重要。一个他完全信任的销售，即使价格略高，他也会买。一个他怀疑的销售，再便宜他也有顾虑。
诊断方法：在每个互动中问自己"我做了什么来增加信任？"这包括：准时、专业、坦诚、解决问题而不是隐瞒问题、承认你不知道的事。
反之，什么会毁掉信任？说谎、隐瞒、不专业、不负责任。
维度三：短期成交与长期关系
做单可以有两种方式：短期逼成交，或长期建立关系。
短期方式容易，可能通过一些技巧立刻签单。但这会导致：客户后悔、退货、不续约、不转介。
长期方式看起来慢，但结果是：客户满意、续约、转介、口碑。
诊断方法：在面临选择时问自己"这个决定是为了短期的一单，还是为了长期的关系？"如果两个有冲突，选择长期。
维度四：解决问题与推销产品
很多销售的思维是"我的产品有什么好"。但客户的思维是"你能帮我解决什么问题"。
诊断方法：在演讲或提案中，问自己"我说了多少关于产品的，说了多少关于客户问题的？"比例应该是，20%产品，80%客户问题和解决方案。
如果反比了，说明思维还是在"推销产品"而不是"解决问题"。
实际应用
在做单的关键决策点，用这四个维度来检查：
- 价值传递足够吗？客户真的理解他会得到什么？
- 信任建立了吗？对方相信我吗？
- 这个决定是短期利益还是长期关系优先？
- 我是在解决他的问题，还是在推销我的产品？
如果前两个"是"，后两个的答案是"长期"和"解决问题"，那这个单子就有很高的成功概率。