永远不要折中。把差异一分为二不是好谈判，是懒谈判。
一只鞋值100块，你出50，对方坚持100。折中75块看起来公平，但如果那只鞋根本不值100块呢？折中让双方都不满意，而且它暗示"坚持到底就能多得一些"。沃斯说，好的谈判是找到双方都觉得赢了的方案，不是找中间值。
"不"不是谈判的结束，是谈判的开始。
大多数人害怕听到"不"。但沃斯发现，当对方说"不"时，他们反而感到安全了——他们觉得自己掌控了局面。这时候他们更愿意开始真正的对话。让对方先说"不"，比逼他说"是"更有效。
用"怎么做"来代替"不行"。
当对方提出一个你不能接受的要求时，不要说"不行"。问一个校准问题："按您说的方式，我要怎么才能做到呢？"这把拒绝变成了共同解决问题的邀请——让对方自己意识到他的要求不现实。
镜像对方最后说的三个词。
谈判中最简单但最有效的技巧：重复对方刚说的最后三个词（或核心词）。这个动作传递的信号是"我在听，我想了解更多"。沃斯在人质谈判中用这个技巧让绑匪主动透露了大量信息。
标注对方的情绪，不要否认它。
"看起来你对这个结果很担心"——这就是情绪标注。它的威力在于：当你准确命名了对方的情绪时，那个情绪的强度会降低。否认（"你不需要担心"）会让情绪加倍。
让对方说三次"是的，没错"，你就赢了谈判的心理基础。
不是那种敷衍的"是的"，是真心觉得"你理解了我"的"是的，没错"。当一个人连续三次觉得"这个人懂我"时，他的防御会大幅下降。这就是沃斯说的战术性同理心。