本页目录
第一步：诊断对方的心理阻力来自哪个原则
你要改变对方的态度或行为，首先要理解，对方目前坚守的立场或行为，是被哪个心理原则强化着。
比如，一个人不愿意尝试新产品。这可能是：
因为他对原有品牌的承诺（承诺与一致性原则）。他觉得改用新产品就是背弃对原品牌的忠诚。
因为他觉得新产品没有建立权威性。没人告诉他这个新产品有什么专业优势。
因为他看不到别人都在用（社会认同原则），所以觉得不是主流选择。
因为他觉得新产品没有给他什么价值（互惠原则）。凭什么要他改？
诊断对了，后续的说服策略才能对症下药。
第二步：选择合适的原则来打破阻力
一旦诊断了阻力来源，你就用另一个心理原则来对抗或化解它。
比如上面的例子，如果阻力来自"承诺"：不要说"新产品更好"，而是说"这是原品牌的升级版，你原来的忠诚现在升级了"。这样他在维持对原品牌的承诺的同时，也可以接受新产品。
如果阻力来自"权威"和"社会认同"：找一个他尊敬的人或一个权威来推荐这个新产品，同时强调"已经有很多类似你的人在用了"。
第三步：设计一个小的、可达成的承诺点
不要一开始就要求大的改变。而是找一个很小的入口，让对方先做一个小的承诺。
比如，不是"改用这个新品牌"，而是"试用一次"。这个小承诺会激发承诺与一致性原则，对方会自动开始寻找理由来支持这个试用的决定。试用之后，他已经跨过了心理的门槛。
或者，不是"认同这个观点"，而是"听我讲5分钟"。一旦他听完了，他已经投入了注意力，这时候他的反驳心理会下降，更容易被你的论证说服。
第四步：在承诺之后，强化新的身份或认同
一旦对方做了这个小承诺，立刻帮他构建新的身份或认同。这样他就会为了维持这个新身份而强化新的行为。
比如，他同意试用新产品后，你说"欢迎加入我们的创新用户社群"。现在他不仅仅是"试用了一个产品"，而是"我是一个追求创新的人"。这个身份认同会推动他的后续行为。
第五步：利用社会认同来强化改变
改变的最后一步，是让对方看到"很多人都这样做了"。这会强化他的改变是正确的、是跟随主流的。
这个阶段，你可以分享"其他用户的反馈"、"这个改变的采纳率"等等。社会认同的力量会巩固前面几步的改变。
应用原则
这整个过程的关键，是你不是在"说服"对方，而是在"设计一个环境"，让对方的心理自然地走向改变。
而且，你要注意：
- 不要同时激发太多个原则，这会导致混乱。选一个最相关的，深度应用。
- 每个原则都可以被滥用来操纵他人。真诚地应用原则，而不是欺骗性地应用。
- 改变最后的稳固性，来自于对方的内在认同，而不是你的外部压力。