谈判前写一份一页纸
列出三件事：你的目标（最好结果、可以接受的结果、底线）；对方可能的情绪状态（恐惧什么、想要什么、身份认同是什么）；你打算用的三个校准问题。
判断点：如果你写不出对方可能的情绪状态，你还不够了解对手。先补功课。
完成标准：一张纸写完了你的目标、对方的情绪画像、和三个校准问题。
用镜像打开对话
谈判开始后，不要急于提出你的方案。先用镜像技术——重复对方最后说的关键词——让对方多说。信息是谈判的弹药，开口少的人赢面更大。
判断点：如果你发现自己在谈判前五分钟就开始"推销"自己的方案，你说太多了。退回去，多听。
完成标准：在谈判的前十分钟里，你说的话不超过对方的一半。
标注对方的情绪
当你识别了对方的情绪信号（语气变化、停顿、措辞变软或变硬），用"看起来""听起来"句式标注它："看起来你对交付时间很担心。"
判断点：标注后如果对方说"是的，没错"——你标对了，继续。如果对方说"不是"——你标错了，但对方会主动纠正，你得到了更准确的信息。两种情况都对你有利。
完成标准：一次谈判中至少做三次情绪标注。
用校准问题替代拒绝
当对方提出一个你无法接受的条件时，不要说"不行"。用"怎么做"类问题："按这个时间表，我要怎么保证质量呢？""如果我们同意这个价格，团队要怎么维持运营呢？"
判断点：好的校准问题让对方思考你的困难，而不是和你对抗。如果对方的反应是"那是你的问题"，你的问题还不够好——还没有让对方看到这也影响他的利益。
完成标准：对方开始帮你想解决方案，而不是继续坚持原来的立场。
追求"是的，没错"而不是"是的"
在谈判中期，用总结的方式让对方确认你理解了他："所以你最在意的是交付可靠性，比价格更重要，对吗？"当对方说"是的，没错"时，信任就建立了。
判断点：如果对方只是敷衍地说"是的"，你还没有说到点上。继续调整你的总结，直到得到一个发自内心的"没错"。
完成标准：谈判中至少获得两次"是的，没错"。