这本书解决什么问题
你和客户谈价格，对方坚持不让步。你和老板谈升职，老板总说"再等等"。你和合作伙伴谈利益分配，双方都觉得自己让步太多。
沃斯在FBI谈了二十多年人质。他发现人质谈判和商业谈判的底层逻辑一样——不是谁的论据更强，而是谁先处理了对方的情绪。当一个持枪绑匪的恐惧被看到时，他反而更容易放下武器。
什么信号说明你需要这本书
每次谈判你都准备了充分的论据，但对方就是不买账。或者你觉得自己"赢了道理但输了结果"——对方明知你有道理，但就是不同意。这说明你在用逻辑打仗，对方在用情绪防守。
和其他谈判书的关系
费舍尔的《谈判力》是理性谈判的圣经：分析利益、创造选项、设定BATNA。沃斯承认这套方法好，但在高压场景下不够用——因为人在情绪激动时听不进逻辑分析。他的方法从情绪入手，先让对方愿意听，再谈实质内容。