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你刚买了一件本来没计划买的东西
回想一下,决定买的那一刻,你在和什么比较?是同类商品里的其他选项,还是同个场景里临时出现的参照价格?这个比较基准是你自己设置的,还是页面设计帮你设置的?如果换一个参照,你还会买吗?这次消费的动机,有多少是需求,有多少是"这个比那个划算"的相对判断?
你面对三个选项,两个看起来相近,一个明显差
你选了哪个?有没有感觉其中一个选项的存在,让另一个显得"划算",虽然第三个你根本没认真考虑?这种感觉有没有让你觉得自己做了个精明的比较,实际上比较的基准是预设好的?如果这三个选项只剩两个,你会选同一个吗?
你在给一个产品或方案定价
你设计了几个选项?有没有一个选项是为了让另一个看起来更合理而存在的?如果把那个"垫底"选项去掉,其他选项还是同样有吸引力吗?你的定价逻辑,是在反映真实价值,还是在管理比较感知?
某件事"免费"附带送给你
你有没有为了拿到这个免费的东西,同时接受了一件本来不确定要的东西?"零元"这个词本身,有没有直接改变了你的评估方式——不是因为成本真的是零,而是因为"免费"触发了不同的决策模式?下次遇到"免费"这个词,能不能先问:这是真的没有代价,还是代价换了一种形式?
你想调整自己某个反复出现的消费习惯
你有没有想过,这个习惯里有没有一个固定的锚?第一次形成这个习惯的价格、数量或频率,有没有一直在影响你现在觉得"正常"的标准?如果当初的起点不同,现在的"正常"会是什么?改变一个习惯,有时候先需要识别那个你从没注意到的初始锚。
你在评估一个报价或薪酬谈判中的数字
对方先给出了一个数字。你的反应是以它为基础往上或往下调,还是先独立建立自己对合理价值的判断?如果你是以对方的数字为起点移动的,你能说清楚自己移动了多少,理由是什么吗?还是说,移动的幅度本身是模糊的,只是感觉"不能差太多"?
你读完了书,觉得自己以后不会再被这些偏误影响
这个感觉值得检验一下。知道偏误存在,和在发生的那一刻识别出来,是两件不同的事。艾瑞里的实验里,被告知了偏误机制的被试,锚定效应减弱的幅度并不大。这本书的价值更多是事后理解,而不是即时防护。知道这个局限,比过度相信自己"已经免疫"更有用。
你在设计一个活动或课程的报名选项
你有几个价位或套餐?有没有一个选项是为了让另一个看起来更有吸引力而存在的?这叫诱饵效应的主动应用。用之前值得问:你是在帮用户做更好的决定,还是只是在利用他们的认知局限?两者都是可以选择的路,但应该清楚自己在做哪个选择,而不是模糊地觉得"反正是优化转化率"。
你在复盘自己最近的一个重要决定
这个决定涉及的金额或影响比较大。你有没有受到第一眼看到的数字影响,让后面的判断都围绕它展开?如果一开始没有见到那个数字,你的判断起点会在哪里,最终结论会有什么不同?高金额决策不能免疫锚定,只是多了一些理性化的包装。
你在评估是否要采用某项新的工作方式
这项新方式是别人推荐的,你的第一反应是觉得它很贵或很便宜?你是拿它和什么东西在比较?如果把参照物换掉——比如换成时间成本而不是金钱成本——你的判断会变吗?相对性思维让我们总是在比较,但比较的基准选得对不对,往往才是决定是否值得的关键。
你向朋友解释为什么某个选择"性价比高"
你说的"高",是相对什么而言的?那个参照,是你在做决定前主动选择的,还是被情境预设好的?试着把参照物换一次,看看结论是否还成立。如果换了参照,"性价比高"变成了"一般",说明这个判断一开始就是相对性的而不是绝对的——这本身没有问题,但清楚这一点,是更诚实的决策起点。
真正想要的,是在做决定时能意识到"我正在比较",而不是在花了钱之后才意识到参照是被安排好的。