本页目录

当你在这些场景里做选择，偏误已经启动了

下面五个场景你大概率每周都会碰到至少一个。每个场景里藏着一种可预测的判断偏误，触发信号写在前面，判断入口跟在后面。

套餐页上多出来的那个选项

三个选项摆在你面前，其中一个跟另一个几乎一样但明显更差。你没选它，但你不知不觉选了它旁边那个"更好的"。

这就是相对性陷阱的启动方式。那个劣势选项的功能是让旁边的选项显得划算。

怎么拦住它： 盖住最像诱饵的那个选项，只看剩下两个。如果你的选择翻转了，说明你刚才做的不是独立判断。

当三个选项差异很大、不存在"劣质版"时，相对性陷阱的作用减弱。

免费试用、买三送一、满额免邮。一看到"免费"，你行动速度突然加快了，心里浮现的是"不拿就亏"。

艾瑞里的实验显示，把巧克力从 1 分钱降到免费，选择率从 27% 跳到 69%。价格只变了 1 分钱，行为翻转了。免费在认知上是一个独立的情绪开关，跟价格刻度无关。

拦截方法很简单：把"免费"替换成"1 块钱"，看自己还要不要。如果 1 块钱就不要了，推动你的是那个字的情绪重力，跟需求无关。

一个例外：你本来就需要这东西，免费确实降低了实际支出。那就是真便宜，不用多想。

朋友帮你搬家，完了你掏出两百块。对方表情微妙地变了。

你以为出钱是"升级版感谢"。实际上你刚刚把社会规范切换成了市场规范。帮忙的人本来觉得自己在维护关系，收到钱之后开始评估劳动是否对价——而两百块远低于搬家公司报价。

这条规则的杀伤力在于不可逆。社会规范碰到钱就碎，碎了之后很难修复。递钱之前问一句：对方帮你是因为关系还是因为约定了报酬？前者用礼物或回请替代现金。

如果一开始就是市场关系——请的是钟点工、找的是专业服务——给钱不会破坏什么。

挂闲鱼卖个用了两年的耳机。你标八百，买家出四百，你很恼火。

所有权效应在起作用。你和这副耳机相处了两年，里面有通勤路上的音乐、出差时的播客。但买家看到的是一副有使用痕迹的二手耳机，没有你的记忆加成。

定价前做一个测试：如果我不拥有这东西，在市场上碰到它，我愿意出多少？两个数字之间的差距就是所有权效应的体积。差距越大，你的定价越可能脱离市场。

收藏品和纪念物不在这条规则的管辖范围。情感溢价对你是真实的，但买家不会为它付账。

手上有两个可能的项目方向、一份犹豫要不要接的兼职、一个想学但没开始的技能。你觉得"先都保持着看看"。

艾瑞里用一个电脑游戏实验证明了这件事：人宁愿花资源维护已经没价值的选项，也不愿关掉任何一扇门。关门的痛苦是即时的、确定的，保持开着的代价是缓慢的、隐形的。

做一个清点：列出你正在"保留"的选项，逐个问——过去一个月我在上面投了什么？如果答案是"几乎没有"，那就是占位符。占位符不产生价值，只消耗注意力。

有些选项确实需要等——合同没到期、信息不充分。判断关键不是保留了几个，而是保留的代价你有没有算过。