多数谈判训练教人怎么讲道理、怎么找双赢。沃斯的起点不同——他发现对方根本没在听你的道理时，所有理性框架都是空转。下面五条原则约束的是一个判断：你到底在操作什么。
谈判由情绪驱动，理性只是事后包装
沃斯在FBI人质现场反复验证了一件事：人在高压下做决定靠的是情绪反应，理性分析是决定做完之后的自我解释。你以为对方在权衡利弊，其实他在回应恐惧、愤怒或被尊重的需要。
这条原则约束的是你的操作对象。如果你还在试图用逻辑说服一个情绪失控的人，你就搞反了顺序。先让他的情绪着陆，逻辑才有机会进场。
永远不要平分差价
"各让一步"听起来公平，但沃斯认为这是最懒的谈判方式。平分差价意味着双方都没有把自己的需求说清楚，只是在压力下各退了一步。
一个穿棕色鞋的人和一个穿黑色鞋的人各让一步，结果是两个人都穿着不搭的鞋。妥协感觉合理，但经常产出一个谁都不满意的结果。这条原则的意思是：宁可多花时间找到对方能接受的方案，也不要图省事对半切。
让对方说'不'，比让对方说'是'更有价值
"你同意吗？"这个问题逼出来的"是"通常是假的。对方没有安全感，只是在敷衍你。沃斯反过来操作：用"你是不是不想继续了？"让对方说"不"。
说"不"让人觉得自己掌握了主动权。一旦对方觉得自己可以拒绝，他反而更愿意认真谈。"不"是谈判的起点，"是"是终点。
你不知道的信息决定了谈判的走向
沃斯把谈判中的未知信息叫"黑天鹅"。每场谈判都有你不知道的关键事实——对方的真实压力、隐藏的时间线、背后的决策者。
这条原则约束的是你的注意力分配。多数人把精力花在怎么说上，沃斯认为应该花在怎么听上。你说得越少、听得越多，黑天鹅冒出来的概率越大。
每次谈判都是一次信息收集行动
你坐到谈判桌前，目标不应该是"让对方答应我的条件"，而是"搞清楚对方到底想要什么、怕什么、受什么约束"。
沃斯的镜像、标注、校准型问题，底层都在做同一件事：让对方多说。对方说得越多，你掌握的信息越多，你的判断越准。把谈判当成信息战，你的工具才不会变成纯粹的说服工具。