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场景1：每次见客户，能回忆起上次交谈的具体细节吗
读完上次的客户记录，是否感觉自己完全了解进展，还是需要销售再解释一遍？如果是后者，说明记录不够细。
检查标准：客户提到的具体痛点、关键的异议、他最关心的指标，这些都要能从记录里找到。
场景2：有标准的提问清单，还是每个销售都在自由发挥
看一遍最近的10次初次客户见面。问的问题是否高度相似，还是天差地别？
如果天差地别，说明提问体系还没有建立，有些销售可能遗漏了关键信息。
场景3：异议处理时，是防守还是进攻
听一遍销售对客户异议的回应录音（或者让销售复述）。是在争论"我们的产品怎么怎么样"，还是在转移焦点到"你真正关心的是什么，让我们一起算一下"？
前者说明异议处理的方法论还没到位。
场景4：跟进的频度是固定的，还是根据重要性调整的
看销售的跟进记录。是不是每个客户都是"每周一次"，还是关键客户2天一次、一般客户10天一次？
固定频度说明还没有建立根据客户分量级的跟进策略。
场景5：成交率的波动是看不出原因的，还是能指出具体原因
这个月成交率比上个月低，能说出是哪个环节的问题吗？是初次接触的吸引力下降，还是提案的说服力弱，还是跟进不及时？
如果说不出，说明数据分析和问题诊断的系统还没建立。那么细节优化就缺少了反馈闭环。