费希尔的判断方式和多数谈判书不一样。别的书教你怎么说得更巧妙，他教你在开口之前先检查自己站的位置对不对。下面七句话，每句对应一种在谈判中容易做反的动作。
关于谈判方向的判断
The most powerful interests are basic human needs: security, economic well-being, a sense of belonging, recognition, control over one's life.
谈判卡住的时候，多数人去找对方的"底线"。费希尔说该找的不是底线，是需求。安全感、经济利益、归属感、被尊重、对生活的掌控——这五种需求驱动了大部分谈判中的坚持和让步。当你把对方的行为翻译成这五种需求中的哪一种，僵局经常自己松动。
Your position is something you have decided upon. Your interests are what caused you to so decide.
"我要加薪 20%"是立场。"我需要覆盖新增的房贷"是利益。立场只有一个谈法——要么给，要么不给。利益打开之后，薪资、奖金、远程办公、培训预算都可能成为解决方案。分不清这两层，谈判只能在一个数字上拉锯。
关于方案创造的提醒
Invent first, decide later.
多数谈判者犯的最大错误不是提了一个坏方案，而是只提了一个方案。费希尔要求在做任何决定之前，先把所有可能的选项列出来。判断和创造混在一起，创造就会被判断压死——你还没说完，对方已经在想"这个不行"。
Look for items that are of low cost to you and high benefit to them, and vice versa.
双赢不是各退一步的客气话。它的操作定义是：找到对你成本低、对对方价值高的东西，同时找到对对方成本低、对你价值高的东西。比如你有闲置会议室，对方需要场地——交换的成本几乎为零，双方收益都是正的。
关于权力来源的重新定义
The reason you negotiate is to produce something better than the results you can obtain without negotiating.
这句话把谈判的目的从"赢"改成了"比不谈更好"。一旦你接受这个定义，所有谈判决策都有了锚点：当前方案是不是比你的 BATNA 更好？如果是，签。如果不是，走。不需要纠结面子、沉没成本或"再坚持一下说不定对方会让"。
The better your BATNA, the greater your power.
谈判权力不来自嗓门、地位或威胁。它来自你离开谈判桌之后还能过得多好。这意味着谈判准备的优先级不是琢磨话术，而是去改善你的替代方案——多拿一个 offer、多找一个供应商、多准备一条退路。
关于对方不配合时的操作
Don't attack their position, look behind it.
对方说"不行"的时候，本能反应是反驳或加压。费希尔说该做的恰好相反：问"为什么不行"。攻击立场只会让对方更坚定地守住它；绕到立场背后找利益，才有机会发现连对方自己都没意识到的解决空间。