对事不对人——这句话在谈判桌上到底怎么做到
跳出立场陷阱
谈判不是拔河。拔河只有一条绳子，谈判可以有很多条。
立场式谈判让双方盯着同一个变量互相拉扯。费希尔的第一步是提醒你：桌上不止这一个变量。价格谈不拢，交付时间、付款方式、附加服务都是绳子。把注意力从"这条绳子谁赢"移到"我们手里还有几条绳子"，局面立刻不一样。
你的立场是你想要的东西。你的利益是你为什么想要它。
整本书最核心的区分。"降价 10%"是立场，"控制采购预算不超标"是利益。一旦你把问题从"能不能降价"变成"怎么帮你不超预算"，可能的解法从一种变成了十种。
把人和问题拆开
对问题强硬，对人温和。
大部分谈判要么对人太软导致让步过多，要么对人太硬把关系搞僵。费希尔的解法不是"找一个中间态度"，而是把态度拆成两层：讨论方案时寸步不让，对待对方时尊重到位。两层可以同时存在。
把自己放到对方的位置上去，不是为了同意他，是为了理解他的逻辑。
换位思考在这里不是道德要求，是信息收集手段。你需要知道对方为什么提出那个条件，不是因为你要迁就他，是因为你只有理解了他的逻辑，才能找到他接受得了的替代方案。
在方案之前先做一件事
先创造选项，再做决定。在创造阶段不要评判。
谈判中最常见的错误之一：刚冒出一个想法就开始评估"行不行"。费希尔建议把"想方案"和"选方案"分成两个独立步骤。先不管可行性，把能想到的方案全部列出来，然后再筛。很多好方案死在了"还没说完就被否决"的那一秒。
如果双方都觉得吃亏了，这个方案大概率不好。但如果双方都觉得还行，这个方案大概率足够好。
"双赢"在费希尔这里不是口号，是一个很实际的检验标准。一个方案如果让一方觉得被迫接受，执行阶段迟早出问题。让双方都觉得"可以接受"的方案，执行意愿高，后续摩擦少。
上桌之前先看清自己的底牌
你的谈判力量不取决于你多强硬，取决于你离开谈判桌之后还能做什么。
这就是 BATNA。手里有好的替代方案，谈判桌上就从容。手里没有替代方案，再强硬也是虚张声势。费希尔的建议很干脆：如果你的 BATNA 很弱，比起在桌上硬扛，先花时间去改善你的替代方案。
永远不要接受一个比你的 BATNA 还差的方案。
听起来像废话，但在谈判压力下很多人恰恰会犯这个错。对方施压、时间紧迫、面子放不下，稀里糊涂就答应了一个"还不如不谈"的条件。进场之前把 BATNA 写在纸上，谈判过程中反复拿出来比对——任何比它差的方案，直接拒绝。