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先报价的人定规矩，会让步的人拿结果

锚点和报价

永远不要接受第一次报价。

不管对方报的价格多合理，立刻接受传递的信号是"我报低了"。对方会后悔，然后在后续条款上找补回来。哪怕你心里已经满意了，也要表现出犹豫。

开口要求的，永远要比你真正想要的多。

这不是贪心，而是给自己留出让步的空间。你报得高，对方砍完还觉得赢了；你报得刚好，砍下来你就亏了。道森管这叫"括号法"——你的目标落在你的报价和对方的报价中间。

对方的第一次出价，不管多离谱，你的第一反应应该是感到意外。

不是假装演戏，而是用你的反应给对方一个信号：你不会轻易接受。沉默几秒，皱一下眉，说一句"这个数字离我预期差很远"。对方会立刻开始修正自己的预期。很多人不敢做这个动作，怕对方觉得自己在演戏。道森说不用怕——对方的出价通常也在演戏，他们报低就是等着你来还。

让步的幅度必须递减。

第一次让 5 万，第二次让 2 万，第三次让 5000。对方读到的信号是"快到底了"。如果你每次都让同样的数，对方会一直要，因为你还没给出减速的信号。

永远不要自己先提出折中。

折中看起来公平，但先提出折中的人等于在说"我的底线就在这"。让对方先说"我们各退一步"，你再决定要不要接。这样折中的锚点落在更有利于你的位置。

每一次让步都要换到对方的什么东西。

白给出去的让步不会被珍惜。"我可以在付款周期上松一松，但交付日期能不能提前两周？"——让步变成了交换，双方都有进账。养成这个习惯之后，你会发现谈判的效率反而更高——因为每一轮都在同步推进，而不是单方面退让。

权力永远是感知的，不是真实的。

你以为对方有三个备选供应商，所以不敢强硬。但你怎么知道那三个供应商不是吹出来的？谈判中的权力取决于双方谁更相信自己有选择。道森反复说：不要替对方的筹码背书。

让对方觉得自己赢了，比你自己赢了更重要。

谈判的终点不是拿到最低价，是拿到好条件的同时保住下一次合作的可能。怎么做到？让过程变难。对方费了劲才拿到的条件，会觉得"已经是极限了"。

时间压力只对相信它的人有效。

"必须今天签"——这句话的杀伤力完全取决于你信不信。一旦你接受了截止日期，你的让步速度就会加快。道森建议的默认反应是：不拒绝截止日期，但也不让它改变你的节奏。"我理解时间紧，我会尽量配合"——然后继续按你的节奏谈。